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Tabela de conteúdo |
Introdução
Mensalmente os gerentes de veículos novos, veículos usados, oficina e peças devem estabelecer as metas a serem alcançadas no setor, por mês. Estas metas são os objetivos que devem ser acompanhados e alcançados.
Através dos Objetivos de Vendas, é possível cadastrar as metas e acompanhar as vendas e margens realizadas. Com estas informações pode-se comparar o Previsto versus Realizado no mês.
A opção Objetivos está disponível nos módulos Estoque, Oficina e Veículos.
Incluindo Objetivos
Incluindo Objetivo de Veículos
As metas de veículos usados e novos permitem acompanhar o previsto versus o realizado mensalmente e qual o mix de margem que está sendo realizado em relação ao mix previsto. Além disso, pode também estabelecer o percentual de não para cada pergunta da Pesquisa de Satisfação. Esta informação será utilizada nos gráficos de acompanhamento de Pesquisa.
O acompanhamento das metas de veículos é realizado através dos Relatórios Agenda de Visita de Vendedores e Sumário Diretivo de Veículos.
1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos de Vendas;
2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo Veículos Novos ou Veículos Usados e clique Incluir;
3. Selecione o Mês para cadastro das metas;
4. Preencha os campos com valores de vendas, quantidade de veículos, margem, etc. que espera alcançar, tanto para veículos novos como para usados;
Venda Bruta - valor total de vendas (receita) estimado pelo gestor do Departamento.
Qtde. Veículos Faturados - quantidade total de veículos Faturados (com NF), estimada pelo gestor do departamento de Novos e Usados.
% Lucro Bruto - percentual estimado de lucro bruto sobre o total da Venda Bruta. O lucro bruto é assim definido: é a diferença entre (valor venda corrigido + ICMS frete) e {valor de custo + impostos sobre as vendas (ICMS, PIS/COFINS) + frete + comissões + valores agregados (depreciação, bônus, etc.)}.
Lucro Bruto - valor em reais do percentual do lucro bruto.
% Margem de Contribuição - percentual estimado da margem de contribuição sobre o total da Venda Bruta. A margem de contribuição é assim definida: é a diferença entre (valor venda corrigido + ICMS frete) e {valor de custo + impostos sobre as vendas (ICMS, PIS/COFINS) + frete + comissões + valores agregados (depreciação, bônus, etc.) + custo operacional + juros de mercado}.
Margem de Contribuição - valor em reais do percentual da margem de contribuição.
Qtde. com +30 dias em Estoque - quantidade de veículos há mais de 30 dias em estoque, estimada pelo gestor do departamento de Novos e Usados.
Valor com +30 dias em estoque - valor total de veículos há mais de 30 dias em estoque, estimada pelo gestor do departamento de Novos e Usados.
Média em dias dos veic. em estoq. - informar a média de dias de duração dos veículos em estoque.
Média estoq. dos veic. Vendidos - é a média esperada de veículos vendidos em estoque.
Valor da Venda Financiada - valor total estimado para vendas com financiamento.
Qtde. de Venda Financiada - quantidade estimada para vendas com financiamento. Deve ser de acordo com mercado onde está localizada a concessionária.
Valor Venda de Consórcio - valor total estimado para vendas de consórcio.
Qtde. Venda de Consórcio - quantidade estimada para vendas com financiamento. Deve ser de acordo com mercado onde está localizada a concessionária.
Relação de Troca - valor estimado de quantos veículos usados foram utilizados como forma de pagamento na venda de veículos novos.
Veículos Devolvidos - quantidade estimada de veículos novos faturados e devolvidos pelo cliente.
Veículos Vendidos (qtde) - quantidade estimada de veículos vendidos (com proposta confirmada; ex: veículo vendido mais ainda está sendo fabricado).
Saldo Estoque (qtde) - quantidade estimada de veículos em estoque no mês.
Saldo Estoque (qtde pagos) - quantidade estimada de veículos novos pagos (quitados) à fábrica em estoque no mês.
Vendas Acessórios (valor) - valor estimado para vendas de acessórios.
Cortesia (Acessórios valor) - valor estimado utilizado para cortesia de acessórios.
Test Drive (qtde) - quantidade estimada de test drive realizados no mês por clientes.
Fechamento de Vendas c/ Test Drive (qdte) - quantidade estimada de vendas fechadas com realização test drive.
Giro Bruto (qtde) - (qtde vendas/saldo estoque) é diferença entre a quantidade estimada de compra e a quantidade de estimada de vendas dividido pelo saldo em estoque no mês.
Giro Bruto (valor) - valor em reais do giro bruto.
Custo Bruto de Compras (valor da NFE) - valor estimado de compras de veículos (valor da nota).
Quantidade de Compras (qtde) - quantidade estimada de veículos comprados.
5. Para incluir meta sobre a satisfação do cliente, clique na opção Satisfação;
Nota:
- Através da Pesquisa de Satisfação, o cliente dará nota sobre a venda/atendimento. O percentual a ser atingido na pesquisa será informado nesta tela.
6. Preencha os valores para meta de satisfação do cliente e clique Confirma (
);
7. Clique OK para concluir;
8. Os objetivos de veículos foram cadastrados.
Incluindo Objetivo de Peças e Acessórios
Para peças e acessórios, o objetivo pode ser cadastrado tanto por segmento de mercado como por vendedor.
O acompanhamento das metas de peças e acessórios é realizado através dos Relatórios Sumário Diretivo de Peças, Operacional das Vendas de Peças e Gerencial das Vendas de Peças.
1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos de Peças e Acessórios;
2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo Peças e clique Incluir;
3. Selecione o Mês para cadastro das metas;
4. Preencha os campos com valores de vendas, lucro, margem, etc. que espera alcançar, tanto para peças como para acessórios;
Venda Bruta - valor total de vendas (receita) estimado pelo gestor do Departamento.
% Lucro Bruto - percentual estimado de lucro bruto sobre o total da Venda Bruta. O lucro bruto é assim definido: é a diferença entre (valor da venda) e {preço de custo + impostos sobre as vendas (ICMS e PIS/COFINS)}.
Lucro Bruto - valor em reais do percentual do lucro bruto.
% Margem de Contribuição - percentual estimado da margem de contribuição sobre o total da Venda Bruta. A margem de contribuição é assim definida: é a diferença entre (valor da venda) e {preço de custo + impostos sobre as vendas (ICMS e PIS/COFINS) + comissão + prêmios/incentivos}.
Margem de Contribuição - valor em reais do percentual da margem de contribuição.
Dias Estoque - quantidade estimada de dias das peças em estoque.
Giro ao Ano - valor total estimado de giro de estoque.
Contatos Prospecção - quantidade estimada de contatos realizados com cliente prospect.
Vendas Oficina - valor estimado vendas de peças e acessórios na oficina.
Vendas NTI - valor estimado para peças e acessórios utilizados em reparos de veículos, cujo custo será da própria Concessionária.
5. Para definir as metas por segmento de clientes, clique Segmen.;
6. Selecione o segmento do cliente e clique Alterar;
7. Preencha os valores para meta de Peças e Acessórios por segmento e clique OK;
Nota:
- A soma dos valores não pode ser superior aos valores cadastrados como meta principal (valor de venda bruta).
8. Para definir as metas por vendedor, clique Vendedor;
9. Selecione o vendedor e clique Alterar;
10. Preencha os valores para Meta de Peças, Acessórios e Contatos com cliente prospect por vendedor. Clique OK;
Nota:
- A soma dos valores não pode ser superior aos valores cadastrados com meta principal (valor de venda bruta e contatos de prospecção).
11. Clique OK para concluir;
12. Os objetivos de peças e acessórios foram cadastrados.
Incluindo Objetivo da Oficina
O gerente de oficina deve estabelecer os objetivos de venda de mão-de-obra e peças da mecânica e funilaria/pintura, as horas de produção por setor de serviço, os objetivos por grupo e cadastrá-los no sistema para que sejam confrontadas, dia a dia, com as vendas e margens realizadas. Além disso, pode também estabelecer o percentual de não para cada pergunta do SMD (Sistema de Medição Diária). Esta informação será utilizada nos gráficos de acompanhamento do SMD a serem enviados para a montadora.
O acompanhamento das metas por grupo e setores de serviços é realizado através dos Relatórios Operacional da Oficina e Operacional da Recepção.
1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos;
2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo Assist. Técnica e clique Incluir;
3. Selecione o Mês para cadastro do objetivo;
4. Preencha os campos com valores de vendas, lucro, margem, etc. que espera alcançar, para cada serviço;
Venda Bruta - valor estimado pelo gestor do Departamento.
% Lucro Bruto - percentual estimado de lucro bruto sobre o total da Venda Bruta. O lucro bruto é assim definido: é a diferença entre (valor da venda) e {preço de custo + impostos sobre as vendas (ICMS, ISS e PIS/COFINS)}.
Lucro Bruto - valor em reais do percentual do lucro bruto.
% Margem de Contribuição - percentual estimado da margem de contribuição sobre o total da Venda Bruta. A margem de contribuição é assim definida: é a diferença entre (valor da venda) e {preço de custo + impostos sobre as vendas (ICMS ou ISS e PIS/COFINS) + comissão + prêmios/incentivos}. O ICMS é para venda de peças e ISS para serviços.
Margem de Contribuição - valor em reais do percentual da margem de contribuição.
5. Para incluir objetivo para grupo de metas, clique na opção Metas Of.;
Nota:
-
Grupo de metas são indicadores utilizados para analisar e acompanhar o desempenho da oficina. Estes grupos são cadastrados na Tabela Grupo de Metas da Oficina.
As metas podem ser em Horas, Quantidade, Percentual, Valor (R$), etc.; dependerá do objetivo do indicador. Por exemplo:
Férias: a meta definida pela gerência será a quantidade de funcionários que podem tirar férias no mês.
Treinamento: a meta definida será o valor gasto mensalmente em treinamentos.
6. Preencha os valores para meta do grupo e clique Confirma ();
7. Para incluir meta por setor da oficina, clique na opção Setores;
Nota:
-
Os serviços executadas nos veículos se dividem em setores que correspondem a grandes grupos de operações. Estes setores de serviços são cadastrados na Tabela Setores de Serviços.
A meta será em horas de produção por setor de serviço.
8. Preencha os valores para meta do grupo e clique Confirma ();
9. Para incluir meta sobre a satisfação do cliente, clique na opção Satisfação;
Nota:
- Através da Pesquisa de Satisfação, o cliente dará nota sobre o serviço/atendimento. O percentual a ser atingido na pesquisa será informado nesta tela.
10. Preencha os valores para meta de satisfação do cliente e clique Confirma ();
11. Clique OK para concluir;
12. Os objetivos de oficina cadastrados.
Funções Adicionais
Consultando um Objetivo de Vendas
1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos ou Objetivos de Vendas;
2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo (Veículos Novos, Veículos Usados, Peças e Assistência Técnica);
3. Em seguida, selecione o Mês/Ano desejado e clique Consultar;
4. O sistema mostrará os dados do objetivo;
5. Para visualizar as demais metas definidas, clique nos botões disponíveis na janela.
Exemplo: clique Satisfação e visualize a meta da pesquisa.
Consultando Total de Objetivos
1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos ou Objetivos de Vendas;
2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo Total;
3. O sistema totaliza todos os valores cadastrados como meta:
Item
Vendas: Veículos Novos e Usados.
Pós- Vendas: Peças, Acessórios e Assistência Técnica.
Quantidade: somatório da quantidade de veículos novos e usados.
Valor Bruto
Vendas: somatório do valor da venda bruta de Veículos Novos e Usados. Pós- Vendas: somatório do valor da venda bruta de Peças, Acessórios e Assistência Técnica.
Lucro Bruto
Vendas: somatório do valor do lucro bruto de Veículos Novos e Usados.
Pós- Vendas: somatório do valor do lucro bruto de Peças, Acessórios e Assistência Técnica.
% Lucro
Vendas: (soma do valor do lucro bruto de Veículos Novos e Usados) dividido por (soma do valor da venda bruta de Veículos Novos e Usados).
Pós- Vendas: (soma do valor do lucro bruto de Peças, Acessórios e Assistência Técnica) dividido por (soma do valor da venda bruta de Peças, Acessórios e Assistência Técnica).
Alterando o Objetivo de Vendas
1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos ou Objetivos de Vendas;
2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo (Veículos Novos, Veículos Usados, Peças e Assistência Técnica);
3. Em seguida, selecione o Mês/Ano desejado e clique Alterar;
4. Altere os valores desejados (só não permite alterar o mês/ano);
5. Para alterar as demais metas, clique nos botões disponíveis na janela. Exemplo: Para alterar a meta da pesquisa de satisfação, clique Satisfação;
6. Altere os valores para meta de satisfação do cliente e clique Confirma ;
7. Clique OK para concluir;
8. Os objetivos foram alterados.
Excluindo o Objetivo de Vendas
1. No menu principal, ir Cadastros, Objetivos ou Objetivos de Vendas;
2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo (Veículos Novos, Veículos Usados, Peças e Assistência Técnica);
3. Em seguida, selecione o Mês/Ano desejado e clique Excluir;
4. Clique Sim para excluir;
5. O objetivo foi excluído.
Imprimindo Relatório de Objetivos
1. No menu principal, ir Cadastros , Objetivos ou Objetivos de Vendas;
2. Na janela Objetivos do Mês clique no botão Imprimir;
3. Na janela Relatório Objetivos informe Mês Inicio e Mês Final. Em seguida marque Tipo(s) do(s) objetivo(s). Clique Preview para visualizar o relatório. E Imprimir para imprimir;
4. Relatório Objetivos é visualizado.
Dados do relatório de acordo com cada tipo selecionado:
Mês/Ano: mês e ano da venda
Venda Bruta: valor da venda bruta
Lucro Bruto: valor do lucro bruto
% Lucro: percentual do lucro bruto
Qtde.: quantidade de veículos novos/usados
Dias Est.: quantidade de dias em estoque dos veículos novos/usados
Valor Fin.: valor do financiamento dos veículos novos/usados
Qtde.Fin.: quantidade financiada dos veículos novos/usados
Venda Cons.: valor da venda consolidada dos veículos novos
Qtde. Cons.: quantidade consolidada da venda dos veículos novos