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Edição de 09h05min de 10 de janeiro de 2012

Introdução

Mensalmente os gerentes de veículos novos, veículos usados, oficina e peças devem estabelecer as metas a serem alcançadas no setor, por mês. Estas metas são os objetivos que devem ser acompanhados e alcançados.

Através dos Objetivos de Vendas, é possível cadastrar as metas e acompanhar as vendas e margens realizadas. Com estas informações pode-se comparar o Previsto versus Realizado no mês.

A opção Objetivos está disponível nos módulos Estoque, Oficina e Veículos.

Incluindo Objetivos

Incluindo Objetivo de Veículos

As metas de veículos usados e novos permitem acompanhar o previsto versus o realizado mensalmente e qual o mix de margem que está sendo realizado em relação ao mix previsto. Além disso, pode também estabelecer o percentual de não para cada pergunta da Pesquisa de Satisfação. Esta informação será utilizada nos gráficos de acompanhamento de Pesquisa.

O acompanhamento das metas de veículos é realizado através dos Relatórios Agenda de Visitas de Vendedores e Sumário Diretivo de Veículos.

1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos de Vendas;

2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo Veículos Novos ou Veículos Usados e clique Incluir;

3. Selecione o Mês para cadastro das metas;

4. Preencha os campos com valores de vendas, quantidade de veículos, margem, etc. que espera alcançar, tanto para veículos novos como para usados;

Venda Bruta - valor total de vendas (receita) estimado pelo gestor do Departamento.

Qtde. Veículos Faturados - quantidade total de veículos Faturados (com NF), estimada pelo gestor do departamento de Novos e Usados.

% Lucro Bruto - percentual estimado de lucro bruto sobre o total da Venda Bruta. O lucro bruto é assim definido: é a diferença entre (valor venda corrigido + ICMS frete) e {valor de custo + impostos sobre as vendas (ICMS, PIS/COFINS) + frete + comissões + valores agregados (depreciação, bônus, etc.)}.

Lucro Bruto - valor em reais do percentual do lucro bruto.

% Margem de Contribuição - percentual estimado da margem de contribuição sobre o total da Venda Bruta. A margem de contribuição é assim definida: é a diferença entre (valor venda corrigido + ICMS frete) e {valor de custo + impostos sobre as vendas (ICMS, PIS/COFINS) + frete + comissões + valores agregados (depreciação, bônus, etc.) + custo operacional + juros de mercado}.

Margem de Contribuição - valor em reais do percentual da margem de contribuição.

Qtde. com +30 dias em Estoque - quantidade de veículos há mais de 30 dias em estoque, estimada pelo gestor do departamento de Novos e Usados.

Valor com +30 dias em estoque - valor total de veículos há mais de 30 dias em estoque, estimada pelo gestor do departamento de Novos e Usados.

Média em dias dos veic. em estoq. - informar a média de dias de duração dos veículos em estoque.

Média estoq. dos veic. Vendidos - é a média esperada de veículos vendidos em estoque.

Valor da Venda Financiada - valor total estimado para vendas com financiamento.

Qtde. de Venda Financiada - quantidade estimada para vendas com financiamento. Deve ser de acordo com mercado onde está localizada a concessionária.

Valor Venda de Consórcio - valor total estimado para vendas de consórcio.

Qtde. Venda de Consórcio - quantidade estimada para vendas com financiamento. Deve ser de acordo com mercado onde está localizada a concessionária.

Relação de Troca - valor estimado de quantos veículos usados foram utilizados como forma de pagamento na venda de veículos novos.

Veículos Devolvidos - quantidade estimada de veículos novos faturados e devolvidos pelo cliente.

Veículos Vendidos (qtde) - quantidade estimada de veículos vendidos (com proposta confirmada; ex: veículo vendido mais ainda está sendo fabricado).

Saldo Estoque (qtde) - quantidade estimada de veículos em estoque no mês.

Saldo Estoque (qtde pagos) - quantidade estimada de veículos novos pagos (quitados) à fábrica em estoque no mês.

Vendas Acessórios (valor) - valor estimado para vendas de acessórios.

Cortesia (Acessórios valor) - valor estimado utilizado para cortesia de acessórios.

Test Drive (qtde) - quantidade estimada de test drive realizados no mês por clientes.

Fechamento de Vendas c/ Test Drive (qdte) - quantidade estimada de vendas fechadas com realização test drive.

Giro Bruto (qtde) - (qtde vendas/saldo estoque) é diferença entre a quantidade estimada de compra e a quantidade de estimada de vendas dividido pelo saldo em estoque no mês.

Giro Bruto (valor) - valor em reais do giro bruto.

Custo Bruto de Compras (valor da NFE) - valor estimado de compras de veículos (valor da nota).

Quantidade de Compras (qtde) - quantidade estimada de veículos comprados.

5. Para incluir meta sobre a satisfação do cliente, clique na opção Satisfação;

Nota:

• Através da Pesquisa de Satisfação, o cliente dará nota sobre a venda/atendimento. O percentual a ser atingido na pesquisa será informado nesta tela.

6. Preencha os valores para meta de satisfação do cliente e clique Confirma ();

7. Clique OK para concluir;

8. Os objetivos de veículos foram cadastrados.

Incluindo Objetivo de Peças e Acessórios

Para peças e acessórios, o objetivo pode ser cadastrado tanto por segmento de mercado como por vendedor.

O acompanhamento das metas de peças e acessórios é realizado através dos Relatórios Sumário Diretivo de Peças, Operacional das Vendas de Peças e Gerencial das Vendas de Peças.

1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos de Peças e Acessórios;

2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo Peças e clique Incluir;

3. Selecione o Mês para cadastro das metas;

4. Preencha os campos com valores de vendas, lucro, margem, etc. que espera alcançar, tanto para peças como para acessórios;

Venda Bruta - valor total de vendas (receita) estimado pelo gestor do Departamento.

% Lucro Bruto - percentual estimado de lucro bruto sobre o total da Venda Bruta. O lucro bruto é assim definido: é a diferença entre (valor da venda) e {preço de custo + impostos sobre as vendas (ICMS e PIS/COFINS)}.

Lucro Bruto - valor em reais do percentual do lucro bruto.

% Margem de Contribuição - percentual estimado da margem de contribuição sobre o total da Venda Bruta. A margem de contribuição é assim definida: é a diferença entre (valor da venda) e {preço de custo + impostos sobre as vendas (ICMS e PIS/COFINS) + comissão + prêmios/incentivos}.

Margem de Contribuição - valor em reais do percentual da margem de contribuição.

Dias Estoque - quantidade estimada de dias das peças em estoque.

Giro ao Ano - valor total estimado de giro de estoque.

Contatos Prospecção - quantidade estimada de contatos realizados com cliente prospect.

Vendas Oficina - valor estimado vendas de peças e acessórios na oficina.

Vendas NTI - valor estimado para peças e acessórios utilizados em reparos de veículos, cujo custo será da própria Concessionária.

5. Para definir as metas por segmento de clientes, clique Segmen.;

6. Selecione o segmento do cliente e clique Alterar;

7. Preencha os valores para meta de Peças e Acessórios por segmento e clique OK;

Nota:

• A soma dos valores não pode ser superior aos valores cadastrados como meta principal (valor de venda bruta).

8. Para definir as metas por vendedor, clique Vendedor;

9. Selecione o vendedor e clique Alterar;

10. Preencha os valores para Meta de Peças, Acessórios e Contatos com cliente prospect por vendedor. Clique OK;

Nota:

• A soma dos valores não pode ser superior aos valores cadastrados com meta principal (valor de venda bruta e contatos de prospecção).

11. Clique OK para concluir;

12. Os objetivos de peças e acessórios foram cadastrados.

Incluindo Objetivo da Oficina

O gerente de oficina deve estabelecer os objetivos de venda de mão-de-obra e peças da mecânica e funilaria/pintura, as horas de produção por setor de serviço, os objetivos por grupo e cadastrá-los no sistema para que sejam confrontadas, dia a dia, com as vendas e margens realizadas. Além disso, pode também estabelecer o percentual de não para cada pergunta do SMD (Sistema de Medição Diária). Esta informação será utilizada nos gráficos de acompanhamento do SMD a serem enviados para a montadora.

O acompanhamento das metas por grupo e setores de serviços é realizado através dos Relatórios Operacional da Oficina e Operacional da Recepção.

1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos ou Objetivos de Vendas;

2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo Assist. Técnica e clique Incluir;

3. Selecione o Mês para cadastro do objetivo;

4. Preencha os campos com valores de vendas, lucro, margem, etc. que espera alcançar, para cada serviço;

Venda Bruta - valor estimado pelo gestor do Departamento.

% Lucro Bruto - percentual estimado de lucro bruto sobre o total da Venda Bruta. O lucro bruto é assim definido: é a diferença entre (valor da venda) e {preço de custo + impostos sobre as vendas (ICMS, ISS e PIS/COFINS)}.

Lucro Bruto - valor em reais do percentual do lucro bruto.

% Margem de Contribuição - percentual estimado da margem de contribuição sobre o total da Venda Bruta. A margem de contribuição é assim definida: é a diferença entre (valor da venda) e {preço de custo + impostos sobre as vendas (ICMS ou ISS e PIS/COFINS) + comissão + prêmios/incentivos}. O ICMS é para venda de peças e ISS para serviços.

Margem de Contribuição - valor em reais do percentual da margem de contribuição.

5. Para incluir objetivo para grupo de metas, clique na opção Metas Of.;

Nota:

• Grupo de metas são indicadores utilizados para analisar e acompanhar o desempenho da oficina. Estes grupos são cadastrados na Tabela Grupo de Metas da Oficina.

As metas podem ser em Horas, Quantidade, Percentual, Valor (R$), etc.; dependerá do objetivo do indicador. Por exemplo:

Férias: a meta definida pela gerência será a quantidade de funcionários que podem tirar férias no mês.

Treinamento: a meta definida será o valor gasto mensalmente em treinamentos.

6. Preencha os valores para meta do grupo e clique Confirma;

7. Para incluir meta por setor da oficina, clique na opção Setores;

Nota:

• Os serviços executadas nos veículos se dividem em setores que correspondem a grandes grupos de operações. Estes setores de serviços são cadastrados na Tabela Setores de Serviços.

A meta será em horas de produção por setor de serviço.

8. Preencha os valores para meta do grupo e clique Confirma;

9. Para incluir meta sobre a satisfação do cliente, clique na opção Satisfação;

Nota:

• Através da Pesquisa de Satisfação, o cliente dará nota sobre o serviço/atendimento. O percentual a ser atingido na pesquisa será informado nesta tela.

10. Preencha os valores para meta de satisfação do cliente e clique Confirma;

11. Clique OK para concluir;

12. Os objetivos de oficina cadastrados.

Funções Adicionais

Consultando um Objetivo de Vendas

1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos ou Objetivos de Vendas;

2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo (Veículos Novos, Veículos Usados, Peças e Assistência Técnica);

3. Em seguida, selecione o Mês/Ano desejado e clique Consultar;

4. O sistema mostrará os dados do objetivo;

5. Para visualizar as demais metas definidas, clique nos botões disponíveis na janela.

Exemplo: clique Satisfação e visualize a meta da pesquisa.

Consultando Total de Objetivos

1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos ou Objetivos de Vendas;

2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo Total;

3. O sistema totaliza todos os valores cadastrados como meta:

Item

Vendas: Veículos Novos e Usados.

Pós- Vendas: Peças, Acessórios e Assistência Técnica.

Quantidade: somatório da quantidade de veículos novos e usados.

Valor Bruto

Vendas: somatório do valor da venda bruta de Veículos Novos e Usados. Pós- Vendas: somatório do valor da venda bruta de Peças, Acessórios e Assistência Técnica.

Lucro Bruto

Vendas: somatório do valor do lucro bruto de Veículos Novos e Usados.

Pós- Vendas: somatório do valor do lucro bruto de Peças, Acessórios e Assistência Técnica.

% Lucro

Vendas: (soma do valor do lucro bruto de Veículos Novos e Usados) dividido por (soma do valor da venda bruta de Veículos Novos e Usados).

Pós- Vendas: (soma do valor do lucro bruto de Peças, Acessórios e Assistência Técnica) dividido por (soma do valor da venda bruta de Peças, Acessórios e Assistência Técnica).

Alterando o Objetivo de Vendas

1. No menu principal, ir Cadastros e Objetivos ou Objetivos de Vendas;

2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo (Veículos Novos, Veículos Usados, Peças e Assistência Técnica);

3. Em seguida, selecione o Mês/Ano desejado e clique Alterar;

4. Altere os valores desejados (só não permite alterar o mês/ano);

5. Para alterar as demais metas, clique nos botões disponíveis na janela. Exemplo: Para alterar a meta da pesquisa de satisfação, clique Satisfação;

6. Altere os valores para meta de satisfação do cliente e clique Confirma ;

7. Clique OK para concluir;

8. Os objetivos foram alterados.

Excluindo o Objetivo de Vendas

1. No menu principal, ir Cadastros, Objetivos ou Objetivos de Vendas;

2. Na janela Objetivo do Mês, selecione o grupo (Veículos Novos, Veículos Usados, Peças e Assistência Técnica);

3. Em seguida, selecione o Mês/Ano desejado e clique Excluir;

4. Clique Sim para excluir;

5. O objetivo foi excluído.

Imprimindo Relatório de Objetivos

1. No menu principal, ir Cadastros , Objetivos ou Objetivos de Vendas;

2. Na janela Objetivos do Mês clique no botão Imprimir;

3. Na janela Relatório Objetivos informe Mês Inicio e Mês Final. Em seguida marque Tipo(s) do(s) objetivo(s). Clique Preview para visualizar o relatório. E Imprimir para imprimir;

4. Relatório Objetivos é visualizado.

Dados do relatório de acordo com cada tipo selecionado:

Mês/Ano: mês e ano da venda

Venda Bruta: valor da venda bruta

Lucro Bruto: valor do lucro bruto

% Lucro: percentual do lucro bruto

Qtde.: quantidade de veículos novos/usados

Dias Est.: quantidade de dias em estoque dos veículos novos/usados

Valor Fin.: valor do financiamento dos veículos novos/usados

Qtde.Fin.: quantidade financiada dos veículos novos/usados

Venda Cons.: valor da venda consolidada dos veículos novos

Qtde. Cons.: quantidade consolidada da venda dos veículos novos